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如今全国的服装内衣企业发展迅速,数量越来越多,新推出的服装品牌数不胜数,而服装终端店铺的资源终归是有限的,于是就成为了大家争相争夺的珍贵资源。这给服装代理商提供了更大发展空间的同时,另一方面也为他们和品牌公司提出了一系列的问题:总公司给代理商的代理区域是越大越好吗?代理商招来的加盟商是越多好吗?代理商的店铺越多就等于可以为总公司提供更宽广的渠道吗?

规模与单店业绩都需关注

很多总代理在开发市场的过程中认为,所开店铺一定是越多越好,然而纵观很多国际一流大牌,他们的营业额和利润都非常高,但这些营业额却都不是凭借大量铺店而堆积起来的。例如,世界顶尖奢侈品牌LV在中国目前只有几十家店,中国以外的市场仅仅60家店,ZARA被称作是欧洲第一服装品牌,可她在全球的店铺数量只有200多家。但我们反过来看看这些品牌的单店利润,LV国外市场里每家单店业绩都在1亿美金以上,ZARA中国第一家店铺开业的第一天营业额就高达80万元……

很多代理商认为,这些都是国际大品牌,跟自己所代理品牌根本没有可比性。我们再来看看国内服装品牌,杭州某牛仔休闲品牌早在三年前,整个品牌只有不到100家店,但公司营业额就已过亿;某女装品牌只有三百多家店,但公司营业额四五个亿……

由此可见,作为代理商在开发市场的同时,一定要对单店质量有所把握。当然,品牌代理商在刚刚开发市场的时候,希望通过店铺数量来提升营业额无可厚非。但当市场已经完全可以承受公司的运营成本的时候,就应该适当给店铺“瘦身”。这是由于前期铺开店铺经过一段时间发展,已经开始出现良莠不齐的状态,一些面积小、形象差、管理水平不到位的店铺,虽然会给公司带来一定的营业额,但是无论是对品牌区域市场的形象,还是品牌形象和新的加盟商的信心都有很大影响。通过对店铺的筛选,直到剩下的全部是高质量的“健康”店铺,进而再稳步扩散。

此外,通常代理商都希望公司给自己的区域越大越好,其实也并不一定是这样。目前中国已有部分服装品牌实行了市场集中策略,集中实力、集中运营成本、集中管理精力做区域市场,把该市场做透做强,提升品牌在该市场的强大影响力,并往周边市场扩散的市场开发策略,已经取得非常大的成效和市场反应。

填补市场空白要有章可循

现在很多总代理都已经开始纷纷走出家门,主动开拓市场。但只有满腔热情还是不够的,还要对自己所要开发的市场有个充足的了解:自己所在省份有多少个地市级?多少个县级市?多少个区?多少个县?这些地区中有效市场的数量是多少?这些有效市场中哪些是发展的重点?

规划出不同类型的市场,制定出市场战略。例如,在当地选择若干重点城市,以特别的加盟方式,发展若干家上规模的专卖店,作为辐射该省份整个市场的支撑点,再利用这若干家成功的专卖店为板样,顺势向周边地区发展连锁加盟店。

只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场,在未来市场激烈角逐中立于不败之地。

终端是实现实际销量的地方。终端建设,从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间,这个过程中也许经济效益不佳,但这是对核心竞争力提升的一种投资,是一个必然经历的过程。代理商欲在明天的市场上不被同行淘汰,自身终端网销建设是必经之路。


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